Sprzedaż B2B a B2C. Na czym polega różnica?

Modele sprzedaży B2B i B2C różnią się grupą docelową, do których kierowane są produkty lub usługi. Chociaż z biegiem czasu wyraźna granica między typami odbiorców się zaciera, to firmy wciąż stawiają na wyraźne określenie swojego targetu. B2B to model kierowania oferty do przedsiębiorców (business to business), natomiast B2C (business to consumer) skupia się na docieraniu do indywidualnego użytkownika.

Znaczenie właściwego targetowania oferty

Zdarza się, że przedsiębiorcy wkładają wiele wysiłku w przygotowanie kampanii marketingowej, jednak mimo atrakcyjnej oferty, wysokich nakładów na reklamę i rzetelnie przygotowanych materiałów promocyjnych konwersja jest niska. Czemu tak się dzieje?

Kluczem efektywnych działań marketingowych jest dokładne określenie grupy docelowej, czyli wskazanie klientów, którzy z dużym prawdopodobieństwem są zainteresowani danym produktem lub usługą.

Nie można pominąć tego kroku, ponieważ adresowanie swojej oferty „do wszystkich” zwykle nie przynosi oczekiwanych efektów – wyjaśnia ekspert z firmy TARGET MEDIA.

Rzetelny research, który ma na celu zbadanie preferencji klientów, pozwoli zaplanować działania promocyjne w taki sposób, by najlepiej trafiały w potrzeby odbiorców.

Modele B2B i B2C

Aby ułatwić właściwe adresowanie usług, produktów i związanych z nimi akcji marketingowych do właściwych grup odbiorców, stworzono dwa modele. Pierwszy z nich to B2B (z ang. business to business), który obejmuje działania kierowane przez firmę do innego przedsiębiorcy. Mogą to być produkty usprawniające prowadzenie biznesu, takie jak wyposażenie punktu usługowego czy systemy informatyczne. B2B to także usługi, wśród których można znaleźć na przykład prowadzenie sklepu internetowego, przygotowywanie reklam i wiele innych działań.

Istotą modelu B2B jest stworzenie oferty w taki sposób, by była maksymalnie atrakcyjna dla osób zarządzających firmami, natomiast dane produkty i usługi zwykle nie są przeznaczone dla klientów indywidualnych.

Przeciwieństwem B2B jest model B2C (z ang. business to consumer) obejmujący wszelkie działania mające na celu sprzedaż produktów lub usług klientom indywidualnym.

Jak sprzedaje się w poszczególnych modelach?

Mimo że obecnie mówi się o zacieraniu się wyraźnych granic między kanałami docierania do poszczególnych grup klientów, to w działaniach marketingowych zdecydowanie warto brać ten podział pod uwagę.

Wymienione modele znacząco się od siebie różnią i wymagają podejmowania przez producentów innych działań, by osiągnąć cel sprzedażowy. Charakterystyka sprzedaży B2B jest zupełnie inna niż w B2C przede wszystkim dlatego, że przedstawiciele każdej z grup dokonują decyzji zakupowych w inny sposób. Przedsiębiorcy zwykle poświęcają wiele czasu na porównanie i analizę produktów, natomiast klienci indywidualni działają znacznie bardziej spontanicznie. Choćby ten czynnik wskazuje, że kampanie marketingowe muszą zostać opracowane w różne sposoby.