Jak pozyskać klientów biznesowych?

Pozyskanie klienta nigdy nie jest prostym zadaniem. O ile jednak do klienta indywidualnego zazwyczaj możemy dotrzeć przy wykorzystaniu standardowych narzędzi marketingowych, to pozyskanie klienta biznesowego wymaga najczęściej większego zaangażowania i przygotowania.

Czym są leady w B2B?

Pozyskiwanie klientów biznesowych opiera się na leadzie, czyli konsumencie, jednostce lub firmie, która może być zainteresowana naszą ofertą. Lead zawiera dane o potencjalnym kontrahencie, jak nazwa lub imię i nazwisko, numer telefonu oraz adres e-mail. To także informacje np. o jego potrzebach zakupowych czy preferencjach wyszukiwań na stronie. Znaczenie ma wszystko, co może być istotne przy sprzedaży danego produktu lub usługi.

Współcześnie pozyskiwanie leadów jest niezmiernie ważne w działaniach marketingowych. Dzięki tworzeniu list potencjalnych klientów, do których ma być skierowana oferta, a także tzw. leadów sprzedażowych (klientów już gotowych na zakup produktu lub usługi), działania marketingowe i sprzedażowe mają zdecydowanie większą skuteczność. Generowanie leadów sprzedażowych to także zwiększenie liczby klientów, przy jednoczesnym zmniejszeniu wydatków na reklamę i promocję.

W jaki sposób pozyskiwać leady?

To, w jaki sposób pozyskamy leady zależy od specyfiki branży, w której działamy. Najbardziej powszechne to telemarketing (rozmowy telefoniczne) albo eventy, podczas których angażujemy odbiorców, jednak równie szerokie możliwości generowania leadów stworzył Internet.

Oczywiście, podstawą jest tu profesjonalna, dobrze wypozycjonowana strona internetowa, będąca wizytówką firmy. Powinna zawierać nie tylko ofertę i dane kontaktowe, ale również ciekawe materiały w postaci np. artykułów poradniczych, wywiadów ze specjalistami czy filmów tematycznych.

Dobre efekty przynosi także formularz kontaktowy, poprzez który potencjalny kontrahent pozostawia swoje dane. Aby zachęcić do tego typu działań, można zaoferować pobranie np. darmowego poradnika, webinaru czy zaproszenia do zamkniętej grupy internetowej, w której przekazywane są cenne dla klienta informacje.

Dotarcie do klienta biznesowego zapewnia również system reklamowy Google Ads. Stworzona wówczas reklama produktu czy usługi znajdzie się na górze wyników, co znacznie zwiększa szanse na wyświetlenie oferty potencjalnym klientom.

Sprawdzonym sposobem jest także np. cold mailing, polegający na zautomatyzowanym wysyłaniu wiadomości mailowych. Baza danych tworzona jest często na podstawie zapisów do newslettera.

Warto pamiętać, że proces sprzedażowy w przypadku klientów B2B trwa dłużej. Wynika to z zaangażowania w podjęcie decyzji większej ilości osób, niż w przypadku klienta indywidualnego. Zazwyczaj rozpatrywanych jest także kilka podobnych ofert, a wyznacznikiem współpracy jest wiele czynników, w tym cena, jakość czy doświadczenie.